신간
한국 기술기업의 미국 진출, 고객이 먼저 보는 것은 도입 리스크
허영무 YM&Company 대표 『좋은 기술은 왜 시장에서 실패하는가』 출간… 한국·일본·미국 22년 현장 사례를 17개 장에
허영무(Youngmu Huh) YM&Company 대표가 『좋은 기술은 왜 시장에서 실패하는가(Why Great Tech Fails)』를 펴냈다. 부제는 ‘한국 기업이 미국시장에서 신뢰를 쌓고 매출로 연결하는 법’이다. 8월 10일 발행됐고 230쪽, 정가는 2만 2000원이다.
책은 기술이 좋은 한국 기업이 해외에서 고객을 얻지 못하는 이유를 다룬다. 저자는 원인을 기술력이나 실행력에서 찾지 않는다. 그는 “문제는 기술 자체보다, 기술이 시장과 만나는 방식에 있었다”며 “실패의 핵심은 사람의 부족함보다 구조의 결함에 더 가까웠다”고 썼다.
한국 기업은 올해 1월 CES 2026에서 혁신상 347개 가운데 206개를 받았다. 3년 연속 최다 수상이다. 책은 수상 다음 단계, 곧 현지 고객을 만나 계약과 매출을 만드는 과정을 다룬다.
허 대표는 LG전자(LG Electronics), 삼성SDS(Samsung SDS), SK매직(SK Magic)에서 22년간 한국·일본·미국 사업을 맡았다. 지금은 미국 조지아주에서 로보틱스, 자동화, 제조, 에너지 기업의 미국 진출을 돕는다.
고객은 성능보다 책임 소재를 먼저 묻는다… 혁신 사양이 거절 사유로
“이걸 도입했다 문제가 나면 누가 책임지지?” 책이 옮겨 적은 미국 고객의 속내다.
새 기술을 들이는 고객은 성능과 함께 실패했을 때의 책임, 운영 부담, 기존 시스템과의 충돌을 따진다. 제조사가 내세우는 새 사양이 많을수록 고객이 확인할 위험 항목도 늘어난다. 기술이 앞선 제품이 더 쉽게 거절당하는 이유다.
저자가 제시하는 해법은 ‘번역’이다. 기술의 장점을 고객의 문제, 경제성, 운영 환경에 맞는 말로 바꾸는 일이다. 기능을 나열한 제안서를 고객이 구매를 검토할 수 있는 제안서로 고치는 작업이다. 고객의 말로 옮겨지지 못한 기술을 그는 ‘제품 설명서 안에 머무는 혁신’이라고 부른다.
신뢰는 “관계가 아니라 사업 인프라”라고 쓴다. 현지 고객과 파트너는 누가 지원하는지, 문제가 생기면 누가 책임지는지, 오래 함께할 수 있는지를 본다. 해외 진출도 수출이 아닌 현지 생태계 진입으로 본다. 고객, 파트너, 유통, 현지 인재, 기관과 연결되지 않은 진출은 오래가지 못한다는 것이다.
3부 17개 장… 미국·일본·두바이 시장 문법, 입찰 전략, 조인트벤처
PART 1 ‘글로벌 정글의 법칙을 이해하라’는 미국, 일본, 두바이에 한 장씩을 배정했다.
1장의 부제는 ‘한국식 비즈니스 태도를 완전히 버려라’, 2장은 ‘조용하지만 확실한 침묵의 규칙’, 3장은 ‘인구의 10%가 90%를 지배하는 관계의 법칙’이다. 4장은 글로벌 럭셔리 호텔 프로젝트, 5장은 LG전자의 사이니지 디스플레이 ‘울트라스트레치(Ultra Stretch)’가 부활한 이유를 사례로 든다.
PART 2 ‘시장을 뚫는 무기를 가져라’는 솔루션 판매, 공간 문제 해결, 입찰, 문화, 가격 협상을 다룬다.
8장의 부제는 ‘스펙(Spec)의 감옥을 벗어나다’다. 10장은 맥도날드와 스타벅스의 일본 시장 사례로 고객이 심리적 편안함을 기준으로 구매한다는 점을 설명한다.
PART 3 ‘혼자서는 살아남을 수 없다’는 조인트벤처의 갈등 구조, 싱글 채널에서 멀티 네트워크로의 전환, 현지 파트너의 역할을 다룬다. 14장의 제목은 ‘제품이 낯설수록 파트너가 중요하다’다. 마지막 17장은 ‘왜 우리는 실패를 반복하는가’다. 각 장은 저자가 현장에서 겪은 사례로 채워져 있다.
LG전자 두바이몰 OLED·일본 세븐일레븐 5000개 점포… 저자 허영무
허영무 대표는 한국과 일본, 미국 세 시장 모두에서 일한 특이한 경력을 가지고 있다. 도합 22년이다. 그동안 그가 기업과 기관에서 만들어 낸 누적 매출은 1억 5000만 달러(약 2100억원)에 달한다.
LG전자에서는 두바이몰(Dubai Mall) OLED 프로젝트와 일본 세븐일레븐 5000개 점포 인프라 사업을 맡았다. 두바이몰 프로젝트는 기네스 세계기록에 올랐다. 삼성SDS에서는 애틀랜타 물류 허브 사업에서 1000만 달러(약 140억원) 규모의 파이프라인을 만들었고, SK매직에서는 미국 법인을 세우고 영업을 총괄했다.
독립한 뒤 조지아주 존스크리크(Johns Creek)에 YM&Company를 세웠다. 고객사를 대신해 영업 일선에 나가 매출을 만드는 회사다. 조지아텍(Georgia Tech), 조지아 경제개발부(GDEcD), 메트로 애틀랜타 상공회의소가 현지 네트워크다. 세계한인벤처네트워크(INKE) 애틀랜타 지부 창립 의장도 맡고 있다. 서문 제목 ‘대리인에서 설계자로’는 본사 전략을 현장에 적용하던 대기업 시절에서 직접 판을 짜는 지금으로 옮겨 온 그의 이력을 가리킨다.
조지아 투자 유치 352억 달러, 2년 연속 최대… 10월 애틀랜타서 한국 기업 10개사와 현지 미션
조지아주는 2026 회계연도에 프로젝트 투자 352억 달러(약 49조 2800억원)를 유치했다.
직전 회계연도보다 34% 많고 2년 연속 최대다. 신규 일자리 2만 5300개 가운데 67%가 제조업이다. 주정부는 해외 기업 일자리 창출 상위국으로 한국을 첫머리에 들었다. 주정부가 지원한 한국 기업의 최근 10년 투자 계획은 240억 달러(약 33조 6000억원)를 넘는다.
허 대표의 YM&Company와 케이엔터테크허브는 10월 13일부터 16일까지 애틀랜타에서 ‘코리아·조지아 이노베이션 미션(K-Georgia Innovation Mission 2026)’을 연다.
첫은 허 대표가 조지아와 미국 동남부 시장을 브리핑한다. 14~15일에는 벤처 애틀란타 콘퍼런스(Venture Atlanta Conference) 행사장 안에 코리안 데스크를 두고 투자자와 대기업 조달 담당자를 만난다. 15일 오후에는 큐리오시티 랩(Curiosity Lab)에서 단독 행사 ‘K-스타트업 조지아’를 열고, 16일에는 기업별 1:1 미팅과 현장 방문을 한다. 참가비는 기업당 3500달러(약 490만원), 신청 마감은 9월 30일이다.
허 대표는 “조지아는 이미 형성된 한미 산업 기반 위에서 고객과 공급망을 확장할 수 있는 지역”이라고 말했다.
“실패는 흠이 아니라 학습 비용”… CES 2027 앞둔 기업이 읽을 책
허 대표는 출간 소감에서 “화려한 성공 스토리보다는, 기술 자체가 아니라 ‘기술이 시장과 만나는 방식’에 문제가 있다는 뼈아픈 깨달음과 작은 통찰을 나누고자 했다”고 말했다. 에필로그에는 “현장에서 얻은 흉터는 책상 위의 성공보다 더 단단한 자산이 된다”고 적었다.
CES 2027은 내년 1월 열린다. 혁신상을 받은 기업이 미국 바이어와 도입 협의에 들어가면 비용과 책임, 운영 부담에 관한 질문을 받는다. 책이 제시하는 순서는 세 단계다. 기술의 장점을 고객의 비용과 운영의 말로 바꾼다. 지원과 책임의 주체를 현지에 세운다. 파트너와 기관을 통해 현지 생태계 안으로 들어간다.
미국 진출을 준비하는 기술기업 경영진, 해외 고객 확보에 어려움을 겪는 스타트업, 중소·중견기업의 해외사업 담당자, B2B 영업 실무자가 읽을 책이다.
도서 정보
도서명 『좋은 기술은 왜 시장에서 실패하는가』(Why Great Tech Fails)
저자 허영무 YM&Company Founder & CEO
발행 2026년 8월 10일 · 230쪽 · 2만 2000원 · ISBN 9791194050940
구매 교보문고 https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000220806683 · 예스24 https://www.yes24.com/product/goods/195029546
강연·인터뷰 문의 YM&Company ym@ymandco.com
출처
· 허영무 북 프로모션 키트·출간 소감, 예스24 상품 페이지(품목정보·목차·출판사 리뷰), YM&Company 홈페이지 https://ymandco.com/
· 대한민국 정책브리핑(중소벤처기업부) 2026년 1월 7일, 코리아넷뉴스(KOTRA 집계) 2025년 12월 1일
· 조지아 주지사실 2026년 9월 3일 발표 https://gov.georgia.gov/press-releases/2026-09-03/gov-kemp-announces-another-record-breaking-year-economic-development , 애틀랜타 저널 컨스티튜션 2025년 5월 13일자 기고
· 케이엔터테크허브 2026년 8월 24일 https://www.kentertechhub.com/koria/
원화 환산은 1달러=1400원 기준. 케이엔터테크허브는 ‘코리아·조지아 이노베이션 미션’의 공동 주최사다.